Revue des propositions fournisseur

Quatre prestataires envoient des pitchs séduisants, des plannings parfaits et des références brillantes. Comment choisir celui qui livrera réellement ? Une revue structurée transforme les impressions subjectives en décision argumentée pour signer le bon contrat du premier coup.

Quand les offres deviennent interchangeables

• Les plannings sont copiés-collés et ignorent vos contraintes.
• Les coûts n’explicitent ni l’effort ni les hypothèses.
• Les risques sont minimisés et la gouvernance absente des propositions.
• Les parties prenantes préfèrent des prestataires différents pour des raisons anecdotiques.

Grille de scoring utilisée

Chaque critère reçoit une note sur 5 avec commentaires et liens vers les preuves, pour que les décideurs challengent les hypothèses.

Préparer la négociation

1. Identifier les trois différenciateurs majeurs pour chaque prestataire avec preuve.
2. Lister les leviers de négociation (remises, jalons, garanties) et les positions cibles.
3. Prévoir des scénarios de repli si votre premier choix refuse les ajustements.
4. Compiler les questions à adresser au comité de pilotage avant validation.

Clôturer en confiance

• S’accorder sur un fournisseur préféré et un « plan B » avant les discussions finales.
• Partager le résumé de scoring avec finance et juridique pour accélérer la revue du contrat.
• Programmer un atelier de gouvernance avec le prestataire retenu dans les deux semaines.
• Revalider les scores après signature pour vérifier que les engagements restent inchangés.

Cette approche factuelle évite des semaines de débats et garantit que l’offre retenue soutient vos objectifs métier plutôt que le discours commercial du fournisseur.