Ceci fait partie de notre dossier IA et automatisation pour l'industrie.
Un client envoie sur WhatsApp la photo d'une plaque signalétique à moitié effacée, avec un message : « Il me faut le même, ou l'équivalent, pour la semaine prochaine. » Le commercial ouvre un premier catalogue PDF, puis un deuxième chez une autre marque, puis le tableau des prix, puis l'état du stock. Il appelle un collègue qui « connaît bien cette gamme ». Le devis part le lendemain, parfois plus tard.
Pendant ce temps, deux autres demandes attendent. Et le client, lui, a peut-être envoyé la même photo à un concurrent.
Pourquoi ce temps coûte cher
La préparation d'un devis technique n'est pas de la vente au sens strict. C'est de la recherche : retrouver une référence, vérifier une compatibilité, trouver l'équivalent disponible, calculer un prix. Selon l'étude State of Sales de Salesforce (2023, plus de 7 700 commerciaux interrogés dans plusieurs pays), les commerciaux ne passent en moyenne que 28 % de leur semaine à vendre. Le reste part dans la préparation des offres, la saisie et le suivi.
Ce chiffre n'est pas tunisien et ne porte pas uniquement sur l'industrie. Il donne un ordre de grandeur : dans beaucoup d'entreprises, la plus grande part du temps commercial ne se passe pas avec le client.
Les industriels tunisiens semblent l'avoir compris. Dans le baromètre Industrie 4.0 d'EY et Novation City (2022, 74 entreprises), le marketing et les ventes arrivent en deuxième position des fonctions à digitaliser, juste après la production.
À l'international, McKinsey décrit des distributeurs qui utilisent déjà l'IA pour recommander des produits compte par compte et pour servir les petits clients sans recruter de commerciaux supplémentaires. Ce sont des entreprises de distribution, comme beaucoup de celles qui vendent des équipements industriels en Tunisie.
Ce qu'un assistant de devis fait, étape par étape
Un assistant de devis n'est pas un nouveau logiciel de gestion. C'est un outil branché sur ce que vous avez déjà, qui fait la partie recherche à la place du commercial.
- Il comprend la demande. Une référence partielle, une description (« vérin double effet, course 200 »), une photo de plaque, un e-mail en français, en arabe ou en anglais. Il en extrait ce qui compte : type de produit, dimensions, marque d'origine, quantité.
- Il cherche dans vos catalogues. Il interroge vos catalogues fournisseurs, vos fiches techniques et vos tarifs, et propose la référence exacte quand elle existe, ou des équivalents chez les marques que vous distribuez.
- Il vérifie le stock et le prix. À partir de l'export de votre ERP ou de son API, il indique ce qui est disponible, en quelle quantité, et le prix applicable à ce client.
- Il cite ses sources. Chaque proposition renvoie à la page du catalogue ou à la ligne du tarif. Le commercial vérifie en un clic au lieu de chercher.
- Il prépare un brouillon de devis. Le commercial relit, ajuste, valide, puis l'envoie depuis vos outils habituels.
La technique derrière cette recherche dans vos propres documents s'appelle souvent RAG (génération augmentée par récupération). Nous l'expliquons dans cet article sur le RAG en entreprise. Pour les questions techniques plus larges (couple de serrage, compatibilité, historique client), voir aussi un assistant qui connaît vos catalogues et vos manuels techniques.
Ce qu'il ne fait pas
- Il n'envoie rien seul au client. Un prix ou une référence erronés coûtent cher. Le commercial valide toujours.
- Il ne remplace pas votre ERP. Il le lit, par ses exports ou son API. Nous expliquons pourquoi nous préférons intégrer plutôt que remplacer dans le piège de l'ERP.
- Il ne connaît que ce que vous lui donnez. Si un catalogue est absent ou un tarif périmé, sa réponse le sera aussi. Une partie du travail consiste à décider quelles sources font foi.
- Il ne fixe pas votre politique commerciale. Les remises, les conditions et les priorités restent celles de votre équipe.
Comment commencer petit
Inutile de brancher tous vos catalogues dès le départ. Un premier périmètre réaliste ressemble à ceci :
- Une gamme : par exemple l'hydraulique, ou une marque qui génère beaucoup de demandes d'équivalence.
- Une équipe : deux ou trois commerciaux qui reçoivent ces demandes chaque jour.
- Un indicateur fixé au départ : le délai entre la demande du client et l'envoi du devis, mesuré avant et après.
Si l'outil apporte quelque chose sur ce périmètre, on l'étend à d'autres gammes. Sinon, on s'arrête, et vous savez pourquoi. Une fois les devis plus rapides, la question suivante est souvent le suivi : savoir où en est chaque offre. Nous l'abordons dans suivi commercial par région.
Si vos commerciaux passent plus de temps dans les catalogues qu'avec les clients, parlons-en.
Vous avez ce problème ? Décrivez-le en quelques lignes : ce qui se passe aujourd'hui, qui est concerné, ce que cela vous coûte en temps. Nous revenons vers vous rapidement, généralement sous 48 heures ouvrées, pour une courte discussion : comprendre votre projet et voir si nous sommes le bon partenaire.
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Sources
- Salesforce, State of Sales, 2023 (plus de 7 700 commerciaux) : salesforce.com
- McKinsey, l'IA dans la vente en distribution : mckinsey.com
- Baromètre Industrie 4.0 EY / Novation City, 2022, résumé par Managers : managers.tn